Si des changements de quotas commerciaux étaient classiques chez HP jusqu’à maintenant, ils le sont moins cette année. Pourquoi ? Parce qu’en début d’année, certaines Business Units ont distribué des quotas annuels et non semestriels.Que faire donc si on vous propose malgré tout une nouvelle lettre d’objectifs ? Suivre les conseils des spécialistes CFTC dans la partie commentaires !
10 commentaires à lire:
Suivez le guide porposé par les experts CFTC HP Plans de com :
Il existe sur l'intranet un document «Stratégie globale de rémunération des ventes HP » qui est l’ensemble des règles du jeu entre HP et les vendeurs :
http://cftc.fra.hp.com/Web_interne_only/Remuneration_globale_des_ventes_2007.doc
Dans le point 8.7 qui évoque le changement de quota en cours de période, il est précisé :
"Toute modification de Quota doit donner lieu à l’émission d’une nouvelle lettre d’objectif qui doit être acceptée par le commercial ; en cas de désaccord c’est l’ancienne lettre qui s’applique et le salarié peut saisir la commission de suivi des plans de com."
Bref, personne ne peut vous obliger à accepter une modification et, dans ce cas là, c'est la précédente lettre qui continue à s'appliquer.
Non seulement c'est une règle HP écrite, mais c'est aussi une règle légale.
Il est aussi possible de se mettre d'accord avec plusieurs collègues pour "refuser en bloc"
Autres règles fondamentales pour survivre à ses objectifs :
1. Garder en tête les critères d’un « bon objectif » suivant un juge :
a. Il doit être « réalisable », c'est-à-dire conforme à l’état du marché
b. Il doit être « non discriminant », c'est-à-dire que la distribution des quotas au sein d’une équipe doit-être équitable (mais pas forcement égalitaire ….)
c. On doit vous donner « les moyens » de l’atteindre. Des systèmes de reportings imprécis, le manque de produits compétitifs, etc peuvent alimenter ce critère.
Gardez ces points en tète lors de la fixation de vos objectifs
2. Examinez votre lettre d’objectif et commentez là ! N’hésitez pas à commenter des objectifs qui vous semblent irréalistes à la lumière du réalisé des périodes précédentes.
La règle d’or est : Pas de commentaire = Gros problèmes si les objectifs ne sont pas réalisés !
Cela peut aller jusqu’au licenciement pour insuffisance professionnelle, ce n’est donc pas un point mineur.
3. Enfin, rappelez-vous qu’en cas de « plantage » important et explicable en fin de période, vous pouvez bénéficier d’une décision de management ne pas devoir de l’argent à HP et si cela n’aboutit pas, saisir la commission « plans de commissionnement » qui examinera votre dossier. Les contacts CFTC pour cette commission sont Fabrice BRETON et Patrick COHEN.
La phrase de réserve type validée juridiquement est :
"J'émets les plus expresses réserves sur le caractère réalisable des objectifs qui me sont présentés. Ceux-ci ne me paraissent pas pouvoir être atteints, compte-tenu de ... (expliquer pourquoi les objectifs ne sont pas réalisables)"
Dans le document cité (Rémunération globale des ventes 2007), il est stipulé qu'HP "se réserve le droit de modifier les plans commerciaux si nécessaire" MAIS que "cet ajustement devra faire l'objet d'une information-consultation du CE concerné".
Cette consultation a-t-elle eu lieu ? Si non, est-ce légalement suffisant pour refuser la signature d'une nouvelle lettre de com ?
Merci de votre réponse.
Les plans de com passent au CE en début d'année fiscale.
Mais le quota lui n'est pas soumis à consultation !
Justement, cette fois ci les montants ont pris des proposrtions elyseennes : des 30, 40% de croissance sur des secteurs flats !
alors que l'on passe au true mix => plan social gratuit en vue sur les commerciaux ?
il faut egalement savoir qu'IBM va (ou a ) passer les commerciaux à 50/50, ce qui veut dire que ca va etre bientot notre tour, non ?
La CFTC a fait inscrire le sujet des quota TSG Sales pour le CE de mercredi
Message d'un patron de BU à ses managers envoyé le 18 juin suite à notre action en CE sur ce sujet :
"Bonsoir,
Je voudrais revenir sur le process d'augmentation des quotas et préciser une nouvelle fois un certain nombre de points:
1) la raison pour laquelle nous augmentons les objectifs de certains commerciaux est liée au potentiel des projets identifiés sur certains territoires, au funnel et au réajustement final des résultats Q4 (vs forecast).
2) Les lettres doivent être présentées aux collaborateurs et le contenu discuté avec eux. Tout doit se faire dans le dialogue et l'échange, la matière étant le territoire et son potentiel.
Le collaborateur a alors 2 possibilités:
a) accepter ces nouveaux objectifs et donc signer sa nouvelle lettre
b) ne pas les accepter et rester alors sur ses objectifs précédents (ce qui est conforme au "sales plan" HP)
Ce dernier choix ne doit entrainer aucune conséquence pour le collaborateur. Cela serait contraire aux régles de management de base d'HP et à nos multiples échanges sur le sujet.
Je vous demande de veiller à la stricte application de ces directives.
Merci "
question DP CFTC et réponse :
Question 36
Les EAM et CAM de chez TSG sont choqués par l'annonce récente d'augmentation de leur quota en cours d'année fiscal alors même que la direction a récemment modifié les plans de Com de ces populations pour les passer en annuel, justement pour garantir une stabilité de leur quota et une visibilité à plus long terme !...
Dans le document "stratégie global de rémunération des ventes HP", il est indiqué au chapitre 8.7 : Ajustements des quotas : "Toute modification de Quota doit donner lieu à l’émission d’une nouvelle lettre d’objectif qui doit être acceptée par le commercial ; en cas de désaccord c’est l’ancienne lettre qui s’applique et le salarié peut saisir la commission de suivi des plans de com".
La direction peut-elle rassurer les salariés qui souhaitent refuser l'ajustement de leur quota sur le fait qu'ils n'auront pas à subir de mesures de rétorsions de la part du management. Ni aujourd'hui, ni plus tard.
Réponse
La Direction confirme que les employés ne souhaitant pas accepter cet ajustement de quota se verront appliquer les dispositions de leur dernière lettre d’objectifs, bien évidemment sans aucune conséquence.
Il eut été honnête de mentionner que la clause de réserves est tirée de la gazette numéro 1 de la CFDT du 4ème trimestre 2004 et reprises dans un certain nombre de tracts de ce syndicat.
Pour être tout à fait exact la clause vient de l'ancien avocat du CE HPF, mais il est vrai qu'il y a eu longtemps mélange des genres.
Elle figure également depuis toujours dans chaque edition du Manuel CFTC Vos Droits Chez HP (6ème édition en ligne actuellement)
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